News Archive

Part II: KPIs for Sales Team?

จากบทความที่แล้ว เราได้เรียนรู้จากรายงาน (Reports) ที่แสดงกิจกรรมของยูสเซอร์แต่ละคนในแต่ละเดือน เมื่อเราเลือก Pipeline และ ช่วงเวลาเป็น “Pipeline for Services” and “This Year”

บทความนี้เรามาดูกันต่อ สำหรับรายงานของหัวข้อที่2 ซึ่งก็คือรายงานแสดงผลของดีลที่เปิดทั้งหมดและความเคลื่อนไหวของดีลต่างๆของเซลล์แต่ละคน และรายงานแสดงผลของดีลที่เปิดทั้งหมดและความเคลื่อนไหวของดีลต่างๆของเซลล์ทั้งหมดที่ใช้ Pipedrive

โดยทั่วๆไปดีลแต่ละดีลจะเคลื่อนไหวไปตามขั้นตอนการขาย (sales stgae) ตามที่บริษัทได้กำหนดใน Pipeline เช่น เริ่มต้นจากการมีลีด (lead in) ติดต่อลูกค้า พิจารณาว่าสามารถจะเป็นลูกค้าได้ไหม (qualified prospect) การมองหาความต้องการของลูกค้า (need defied) เป็นต้น

พนักงานขายควรที่จะมองหาลีดที่เป็นไปได้ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ และทำการติดต่อหรือทำกิจกรรมกับลีด และเปลี่ยนลีดนั้นให้เป็นลูกค้าของบริษัท ดังนั้นการที่ลีดมีความเคลื่อนไหวตามขั้นตอนการขาย (sales stage) และขึ้นไปอยู่ใน stage ที่ดีขึ้น นั่นก็หมายถึงโอกาสที่จะปิดการขายได้มากขึ้น (higher propbability) มันย่อมเป็นสัญญาณที่ดีสำหรับการทำงานของพนักงานขาย

เรามาดูรูปภาพด้านล่างนี้เพื่อจะได้เห็นภาพอย่างง่ายสำหรับรายงานแสดงผลของดีล

ภาพแรก เป็นรายงานแสดงผลของมูลค่าหรือจำนวนดีลที่สร้างขึ้นทั้งหมดใน Pipeline for Services และในช่วงเวลาที่เลือก ซึ่งจะแสดงผลของยูสเซอร์ทั้งหมดที่ใส่ข้อมูลลงไปใน Pipeline for Services

มันจะทำให้บริษัทรู้ว่าพนักงานขายแต่ละคนมีดีลที่เปิดขึ้นทั้งหมดเท่าไหร่ทั้งในมุมของจำนวนและมูลค่า

DS_Users_0_p1_w650

ภาพสอง เป็นรายงานที่ให้รายละเอียดเพิ่มเติมจากภาพแรกโดยแสดงดีลที่ชนะและแพ้ของแต่ละพนักงานขาย

DS_Users_p2_w800

ภาพสาม เป็นรายงานที่ทำให้บริษัทรู้เพิ่มเติมว่าดีลที่ชนะหรือแพ้อยู่ในเดือนไหน และบริษัทยังสามารถรู้ค่าที่เป็นสัดส่วน (Ratio) ระหว่างดีลที่ชนะหรือแพ้ต่อดีลที่สร้างขึ้นทั้งหมดในแต่ละเดือน

ค่า Ratio นี้อาจจะแตกต่างไปตามแต่ละพนักงานขาย ค่า Ratio ที่สูงของดีลชนะ ย่อมหมายถึงความมีประสิทธิภาพในการปิดการขายที่สูงของเซลล์

บริษัทอาจเลือกดูที่ค่า Ratio แบบมูลค่าเพื่อจะได้สอดคล้องกับการทำยอดรายได้ให้กับบริษัท

สำหรับคนที่มีค่า Ratio ไม่สูง ก็สามารถที่จะทำยอดขายให้ได้สูงขึ้น โดยการเพิ่มจำนวนดีลหรือมูลค่าของดีลให้มากขึ้น

นอกจากนี้ รายงานนี้อาจจะทำให้บริษัททราบว่าช่วงไหนเป็นช่วงของการซื้อขาย และมันมีแพทเทิร์น (pattern) อย่างไร ยกตัวอย่างเช่น มีดีลที่ปิดการขาย (win) ได้มากในช่วงเดือน กค.ถึง กย. ของพนักงานขายแต่ละคน มันอาจบ่งบอกว่าไตรมาสที่สาม เป็นไตรมาสที่มีแนวโน้มของการซื้อขาย (season sales) เป็นต้น

หมายเหตุ Ratio สามารถเลือกเป็นแบบมูลค่าของดีล หรือจำนวนของดีล

DS_Current status over time_p3_w800

DS_current over time_Ratio_2_v1_p3.1_w800

ภาพสี่ เป็นรายงานแสดงผลของดีลที่อยู่ในแต่ละขั้นตอนการขายของแต่ละพนักงานขาย

มันทำให้บริษัทรู้ว่าตอนนี้แต่ละคนมีดีลที่มีแนวโน้มจะปิดการขายไ้ด้มากน้อยเท่าไหร่ ซึ่งสามารถดูทั้งในมุมของจำนวนและมูลค่า

DP_stage_p1_w800

ภาพห้า เป็นรายงานที่ให้รายละเอียดเพิ่มเติมโดยแสดงเรื่องของเวลา 

บริษัทสามารถรู้ได้ว่าในแต่ละเดือนมีดีลที่ถูกสร้างขึ้นใหม่เท่าไหร่โดยดูจากขั้นตอนการขายแรก (sales stage เริ่มต้น) จากภาพ มันคือ “Client Lists”

และยังรู้ต่อไปว่ามีดีลที่มีความเคลื่อนไหวไปยังขั้นตอนการขายถัดไป (the other sales stages) จำนวนหรือมูลค่าเท่าไหร่ในแต่ละเดือน

มันสามารถทำให้บริษัททราบได้ว่าพนักงานขายแต่ละคนมีดีลที่เปิดใหม่ในแต่ละเดือนเท่าไหร่ ทั้งในมุมของจำนวนและมูลค่า และมีความเคลื่อนไหวของดีลเป็นอย่างไรในแต่ละเดือน

หมายเหตุ จากภาพ เลือกเป็นแบบ แสดงมูลค่าของดีล

DP_Stages over time_p2_w800

ภาพหก เป็นรายงานแสดงผลของดีลที่อยู่ในแต่ละขั้นตอนการขาย ทั้งในมุมของมูลค่าหรือจำนวน โดยแสดงผลของพนักงานขายทั้งหมดที่สร้างข้อมูลใน Pipeline for Services และในช่วงเวลาที่ได้เลือก

บริษัทสามารถเห็นภาพโดยรวมระหว่างพนักงานขาย สำหรับดีลที่อยู่ในแต่ละขั้นตอนการขาย และสามารถคาดคะเนว่าพนักงานไหนมีโอกาสที่จะปิดดีลได้ นอกจากนั้นบริษัทยังสามารถคลิกเข้าไปดูรายละเอียดของดีลต่างๆได้

หมายเหตุ บุคคลที่สามารถคลิดดูรายละเอียดของดีลต่างๆได้นั้นจะต้องเป็นแอดมิน (admin) หรือผู้ติดตาม (followers) เท่านั้น และผู้ติดตามจะดูรายละเอียดได้แค่ของคนที่อนูญาติให้ติดตาม

DP_Users_p3_w800

จะเห็นว่า Pipedrive มีรีพอร์ท (reports) หลากหลายรูปแบบทั้งในรูปแบบของกิจกรรมที่ทำ (activities effort) และ ประสิทธิภาพของการจัดการดีลที่ได้สร้างขึ้น (pipeline performance)

บริษัทสามารถที่จะนำเอารีพอร์ทเหล่านี้มาพิจารณาดูและวิเคราะห์การทำงานของพนักงานขาย รวมทั้งให้คำแนะนำหรือกำหนดแนวทางการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของการทำงานต่อไป

ติดต่อขอข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ (081) 823 2988 หรือ email at sujit.c@uncsolutions.com

Comments are closed.